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花生好车陈鹏云汽车零售将迎来四大发展趋势

发布时间:2019-11-14 01:04:32

花生好车陈鹏云:汽车零售将迎来四大发展趋势

在4月22日AC汽车主办的新势力峰会上,花生好车联合创始人陈鹏云发表“渠道融合下,以租代售的发展趋势”主题演讲。

陈鹏云认为,零售的本质是三个关键词,成本、效率、服务。模式大家看得明白,也很简单。这个行业的金融门槛并不高,无非是买车卖车再加金融。但是这个行业做大的门槛非常高,从上游的采购到物流、仓储,到最后交车,还有售后的保险、出险等服务,要做好并不容易。

演讲精华

今天给我的课题是汽车新零售,2015年我们从新车消费场景切入汽车零售市场,所以我今天想在新零售的大概念下,分享汽车消费这一细分领域,以及我们的想法和感受。

关于新零售,我的观点是新零售相比传统零售,其实没有太大差别,在汽车行业不是一个关键点。在我们看来,就是授权经销体系和非授权经销体系之间的区别。

传统汽车厂家授权经销体系称为一,非授权体系称为二,从前大家认为二没有一高大上。但是从市场调研和数据统计来看,二销量已经快超过一,2017年不完全统计,二的销量占整个新车零售50%-60%之间,而且比例在不断提高。

花生好车走过了三年时间,很多人问我们做的事情跟传统零售有什么差别?互联+到底体现在哪里?新零售和汽车电商是否一致?我今天的分享从这三个主题切入,从花生好车的实际业务出发分享观点。

首先是零售的关键点,体现在四个方面,产品、车源、流量和渠道,这也是花生好车做的四个关键点。我们发现零售行业已经非常标准化,产品同质化。金融是标准化产品,车源是标准化的,新车不管是通过零采还是集采,基本上也是标准化的,而流量是垄断化的。但是有一样是多样化的,而且其形态和方式,在不同市场、不同客群中有所不同,那就是渠道。

我认为前三点没有太多需要改变的东西,只能做一些微创新,主要是渠道多样化如何去做。

新车和二手车是两个完全不同的市场格局,新车是买方市场,二手车是卖方市场。在二手车行业,只要有好车源,车不愁卖。新车正好相反,尽管有好车源,但很难卖得好。所以我们认为新车是渠道为王。

传统的授权经销体系以一二线城市为主,从1999年开始发展以来,厂家非常强势。我认为2010年是一个分水岭,在此之前新车也是一个卖方市场,2010年后慢慢变成买方市场,传统4S店的成本结构,决定了其渠道无法下沉,中西部相对蓝海的市场还没有被经销体系覆盖,所以衍生了二和零售商,我们认为这些市场的销售量也会逐渐高于一二线城市。新车市场的渠道尤为重要,而线下场景正成为价值洼地,一是因为互联流量非常贵,二是在三四线城市,互联无法很好地触及到。

传统的非授权经销体系,所谓的二其实就是当地的夫妻店,他们管理和运营理念我认为很难改变。二对于供应商来说,实际上没有忠诚度,都是以各自利益为导向。所以我们从一开始就放弃改变渠道的理念,而是自己去创造渠道,按照这个思路进行渠道下沉,更好地服务客户。

如何构建新渠道呢?当时我们考虑了六个方面,思考汽车新零售渠道应该是什么样的形态:

第一,多形态的城市展厅形式,有别于原有4S店一两千平米的场地。未来的渠道是多元化的,会穿插在很多其他消费场景中,比如超市购物、逛街、社区,都会看到汽车零售的展厅。

第二,标准化、连锁化、品牌化的服务门店。汽车是大众消费品,培养客户信任度非常重要,因此需要建立标准化的门店服务。

第三,全渠道融合线上线下的形式。

第四,多品牌、多品类经营。我认为这是和传统授权经销体系相比最大的差别,传统4S店只能卖一个品牌,很多4S店做的是一次性客户,客户第一次选择大众,第二次可能不会再选择大众,一个品牌相当于只服务一次。客户在成长,我们的产品品类也必须成长,根据多品牌和多品类来选择需求。

第五,多元化金融工具。花生好车做的一个相对核心的产品,就是新车直租。国外融资租赁市场有非常大的空间,国内还处于起步状态,所以我们从2015年开始进入这一市场。未来产品创新是多样化的,除了直租,围绕客户需求,可能还有其他产品来进行延展。

第六,售前售后分离。零售渠道的售前可以放在人流繁华区,售后可以放在郊外,这样可以有效控制成本,所以售前售后分离也是一种趋势。

我们从渠道出发,一开始就确定全国直营的方式,慢慢从第1家扩展,目前已经突破了快300家的规模,同时配合门店的扩张,成立中心仓库,服务于门店的交付和物流。

上线下融合方面,花生好车目前和国内主流流量平台都有合作。电商只是汽车新零售的一个环节,因为汽车不同于其他商品,无法通过电商来完成所有交易,必定要完成从线上到线下的转换,其中涉及到看车、试乘试驾、交车等环节。我们有了线下基础之后,就可以和线上平台进行广泛合作。

在供应链方面,我们认为供应链是冰山下的一角,尽管没有被客户看到,但对客户体验非常重要。花生好车一开始的交车周期要天,去年已经做到15天,今年可能到7天。对客户来说,交车快是客户的核心诉求,所以我们通过供应链体系,从上游合作的主机厂,到配送体系,来逐渐缩短交车周期。

对于客户来说,一是关注性价比,二是关注服务,花生好车在服务上也在不断完善。比如未来花生好车会提供全程可视化系统,让用户提车进度一目了然,像顺丰一样,寄完快递可以在上看到快递进度,这对于客户来说是非常好的体验。线上无纸化审核、一键下单、价格透明化、无需比价,所见即所得。

零售的本质是三个关键词,成本、效率、服务。模式大家看得明白,也很简单。这个行业的金融门槛并不高,无非是买车卖车再加金融。但是这个行业做大的门槛非常高,从上游的采购到物流、仓储,到最后交车,还有售后的保险、出险等服务。我们从每个点出发,看看能不能降低成本,提高效率,最后让客户体验到优质服务。

汽车零售发展趋势有四点。

第一,厂商关系重建。第一年厂家很不欢迎我们,他们认为4S店卖的很好,不需要给我们,怕我们影响零售体系。但是我们做了三年,对于融资租赁,厂家的态度慢慢从不支持到观望再到支持,厂家也需要做渠道下沉。

第二,消费场景重构。线下场景成为价值洼地,尤其是三四五线市场。包括售后服务的重塑,我们自己不做售后服务,但是我们能为客户整合售后服务资源。

第三,售后服务是一个非常强的买方市场,供应量远大于需求量,所以其格局也是非常强的买方市场,我们要以客户为前提,赋能后市场企业。

第四,随着互联向智能化迁移,要重新定义用户体验。传统的体验是交易型,接下来我们希望从交易型变成服务型。客户最开始是买车,未来慢慢变成用车。用车涉及到很多服务,包括保险、售后等。

我们认为汽车零售最终形态是两个关键词。

一是汽车产品和服务超市。围绕客户的多样化需求服务客户,通过渠道触达客户,根据客户需求,帮助他们整合产品和服务资源。

二是用车全生命周期的服务。围绕客户需求,我们希望客户来到花生好车后,一辈子都留在花生好车,这是传统零售做不到的。

AC汽车:为什么花生好车做直营这种重模式?

陈鹏云:首先如果不做重的话,合作方的忠诚度无法保证,今天和你合作,明天会和别人合作。这样把控不住线下场景,因为客户还是在渠道手里,所以渠道不自建,是无法把控客户的。

二是这个行业的很大一部分利润还是在渠道里面,毕竟渠道为王

。我们选择直营模式就是这两个原因。

AC汽车:如何平衡成本?目前盈利情况如何?

陈鹏云:区别于4S店,我们门店投入并不大,可能几十万投入。从2016年开始我们就实现盈利。2018年的目标是发展到家。

AC汽车:花生好车形成的行业壁垒是什么?

陈鹏云:产品、车源、资金等对于头部企业差不多,一旦形成了规模效应,大家都一样。渠道是我们在行业中的核心,因为渠道不可能很快被颠覆和复制,线下直营门店的形式对于我们来说就是行业壁垒。我们的直营门店数量是最大的,产品都是标准化的,这是我们的优势。

AC汽车:目前售后服务如何规划?

陈鹏云:在售后服务上,我们与后市场现有体系去合作,选择当地门店。目前售后没有全国连锁品牌,没办法覆盖所有城市。我们的选择标准,只要服务质量、价格、客户服务水平、服务理念达标就行。我们并没有想过一定要找全国连锁或者区域连锁,还是看门店自身的运营水平。

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